"Uno no crece sin herramientas, es una realidad y es muy difícil que alguien conozca mi producto si no tengo un espacio o un lugar en una góndola, porque más allá de toda la publicidad que hay por redes, el alfajor no se vende solamente por imagen, se tiene que comprar y probar para que guste y el emprendimiento pueda seguir creciendo", explica Celina Serrano que, encerrada por la pandemia y con ganas sorprender a sus hijos con algo nuevo, agarró tres mil pesos, compró harina, dulce de leche, chocolate y sacó de la galera unos alfajores que enamoraron a toda la familia. 

Ella había hecho cursos de pastelería pero en su casa estaban cansados de las tortas. Entonces innovó. La textura, el sabor y la calidad de su creación generaron un nexo con su gente querida, a quienes enviaba alfajores como mensaje de afecto en pleno confinamiento. Esa golosina casera incrementó su producción y que hoy es conocida como Alfajores Varelenses, esta semana participó de su primera ronda de negocios bonaerense.

Serrano estuvo presente en la jornada que organizó el Ministerio de Producción, Ciencia e Innovación Tecnológica de la provincia de Buenos Aires en Florencio Varela, donde más de 200 empresas mantuvieron más de mil reuniones de negocios con supermercadistas de diversas firmas. 

Con el fin de visibilizar a las marcas bonaerenses y brindarles apoyo técnico y comercial para que accedan a góndolas de supermercados y autoservicios, la Provincia generó más de 30 mil reuniones de negocios desde 2022. En lo que va de 2024, ya realizaron rondas de negocios en Bahía Blanca, La Plata, Pilar, Berazategui, Luján, Ituzaingó, Lomas de Zamora, Escobar y Florencio Varela, y la cartera productiva a cargo de Augusto Costa ya anunció que proyecta la realización de unas veinte rondas más en lo que resta del año.

En diálogo con BuenosAires/12, Serrano cuenta que siempre fue "fanática del alfajor", y que la golosina la acompañaba en el trabajo, en la calle o en la merienda. Trabajaba en un estudio contable pero quedó embarazada y decidió ser ama de casa porque "no quería delegar la maternidad". Cuando vio que sus alfajores gustaban, acostaba a sus dos hijos a la noche y se ponía a leer, para instruirse y aprender, por ejemplo, cómo hacer para registrar la marca y habilitar un espacio de trabajo. 

La creadora de Alfajores Varelenses considera a la instancia como "una oportunidad que no podía dejar pasar", ya que su producto, en estos dos años, sólo se comercializó en mercados, kioscos y puntos de venta callejeros. "Era mi primera ronda de negocios, estaba bastante nerviosa porque no sabía con qué me iba a encontrar, pero fue todo muy natural, muy bueno", cuenta y destaca que los representantes de los supermercados que la entrevistaron y escucharon su idea: "fueron muy amigables y aceptaron muy bien nuestro producto". 

Ella, al igual que el resto de los inscriptos, dialogó en cuatro mesas y generó los contactos con las firmas, con quienes ya se encuentra en tratativas para finalmente concretar el negocio. Serrano se ilusiona porque sostiene que, a diferencia de la mayoría de los productos que los supermercadistas comercializan en los comercios, el alfajor que ella produce "es plenamente artesanal y cuenta con tres meses de vencimiento", lo que significa que está al mismo nivel de tiempo que suelen comprar las firmas para tener en stock, "por lo que fue muy bien aceptado", ya que además tenían los códigos de barra, las etiquetas bien armadas y cada punto requerido por los supermercadistas. 

Serrano destaca que en la ronda de productores que organizó el Gobierno bonaerense conoció "muchas cosas que en la vida jamás había visto". La productora, por ejemplo, se inscribió en las últimas hora en el programa Producción Bonaerense, que es una política enfocada en los pequeños y medianos productores que, como ella, buscan expandir el alcance de sus productos. "Fui a esta ronda de negocios con mucho desconocimiento, pero me encontré con una chica del ministerio de Producción de Provincia, que me explicó un montón de cosas a las que podía acceder y me re sorprendió", advierte Serrano.

"La del Estado es una súper ayuda, porque todos los programas que haya para que un productor aprenda y crezca, es una ayuda que no tiene precio", dice la creadora de Alfajores Varelenses, que considera el aporte provincial como "fundamental para los que arrancan de la nada y después van aprendiendo y entendiendo en el camino, con herramientas que después te permiten sentarte y poder negociar". Serrano se ríe cuando relata que en su primera ronda "negocié a mi manera". Sin embargo, remarca que "cuando vaya adquiriendo más instrumentos me desenvolveré mucho mejor". 

Las complicaciones económicas

Más allá del espíritu del producto, la variable económica también entró en juego a la hora de pensar el emprendimiento. Serrano detalla: "Los precios de las máquinas están muy elevados, entonces yo no quería que eso me abatate. Si tengo que esperar a tener una máquina para poder tener mi empresa de alfajores no iba a llegar nunca, entonces dije 'no, hay que trabajarlo y defenderlo como sea'. Por eso arrancamos sin máquinas, seguimos sin máquinas, y estoy notando que la aceptación de la gente es por ser un producto diferente a un industrializado".

Así como en el precio de las máquinas, el contexto macroeconómico elevó todos los costos de la producción. Los tres mil pesos que Serrano utilizó en pandemia para hacer seis alfajores hoy no le alcanzan para comprar un pote de dulce de leche, y eso se replica a gran escala. Las dificultades que encontró la población a la hora de acceder al consumo generaron temor en la productora de Florencio Varela: "Me dio miedo pensar 'uy, ahora quién va a comprar alfajores', o creer que la gente iba a priorizar otros alfajores y que los míos directamente iban a desaparecer".

Sin embargo, los Alfajores Varelenses, que cuestan 1.300 pesos en cualquier local, mantuvieron su ritmo de venta. "Noté que la gente una vez que prueba el producto le gusta y cuando a la gente le gusta algo, de alguna u otra manera hace el esfuerzo por seguir adquiriendo ese producto de calidad", remarca la fabricante y señala el aumento de sus insumos como principal problemática: "La materia prima subió mucho, entonces trato de hacer el ajuste con mi producto para no ir a pérdida, pero la gente entiende que es parte de la realidad y no es que lo aumento porque a mí se me ocurrió". Y agrega que "es lamentable, pero si a mí me suben el dulce de leche, la manteca, la harina, todo, un producto no puede tener un mismo precio, pero no tengo nada para decirle a la gente que no sea 'gracias'".

Los alfajores

El lugar donde se fabrican los Alfajores Varelenses es un establecimiento habilitado para las Pequeñas Unidades Productivas Alimenticias, las Pupaa, que se dedican a elaborar alimentos artesanales, de bajo riesgo microbiológico y en pequeña escala de producción, en cocinas domiciliarias individuales o colectivas. De hecho, los alfajores en cuestión son fabricados en el domicilio de Serrano, en el barrio Santo Tomás, que está ubicado en El Ombú, Florencio Varela. 

Como arrancaron hace apenas 24 meses, los Alfajores Varelenses lanzaron una línea comercial de alfajor blanco y alfajor negro. "Queríamos ver cómo aceptaba el público nuestros sabores, nuestra idea y nuestro alfajor, que es totalmente diferente a los otros, porque tenemos una galleta mucho más crocante", explica su creadora, y detalla que el peso de su producto es de 70 gramos y hasta a veces más, ya que son 100 por ciento artesanales y trabajan sin máquinas. Si bien tienen balanzas, algunos alfajores "salen con un poquito más de relleno que lo requerido", y advierte: "todos terminan con la misma calidad y eso hace que el producto termina siendo siempre bien recibido".

"El público nos acompañó desde que salimos, siempre estamos creciendo y por suerte ahora estamos trabajando para que salgan más líneas con dos sabores diferentes, que son de limón y de membrillo", cuenta la oriunda de Florencio Varela, y señala que ya están en etapa de diseño las nuevas etiquetas, la ingeniería del alimento y todo lo que corresponde para que sean colocados en los locales.

Serrano subraya que toda la producción es de trabajo artesanal. Amasado, horneado, relleno, empaquetado, etiquetado y entrega son realizados por ella con la colaboración ocasional de conocidos que la secundan según la cantidad de pedidos y de demanda de producción. Si bien señala que "es un trabajo muy a pulmón", la productora lo destaca como "la diferencia que queremos mantener". "Nosotros apelamos a la vieja usanza de trabajar lo artesanal y no trabajar con máquinas, que es lo que termina haciendo que el producto no sea lo mismo que cuando comprás algo casero", retrata Serrano a este medio y aclara que sólo usan hornos y heladeras.

"La gente se ha portado muy bien con nosotros porque han entendido que me están ayudando a hacer el emprendimiento, porque puedo instruirme, aprender y negociar, pero si no me compraran el producto, el alfajor no se haría", dice la productora, que mantiene un vínculo muy particular con sus seguidores. Vía redes sociales, Celina contó desde el comienzo cómo arrancó la idea y siempre hizo partícipe al público de sus logros, como cuando salió el registro de la marca, cuando lanzaron el primer producto y así con cada buena noticia. Ese contagio se expandió a tal punto que, hoy en día, los Alfajores Varelenses han viajado por distintas provincias, e incluso hacia el exterior. "Ahora hay una posibilidad de que vayan a la base Marambio, que también estamos muy contentos con eso", agrega su creadora.

"Mi objetivo es dar trabajo y tener mi empresa con una estructura mucho más grande y amplia", cuenta la productora, que anhela un local propio donde el producto esté expuesto constantemente y aquellos que los busquen puedan comprarlo en un lugar fijo y no tener que esperar el reparto. Al hablar sobre la posibilidad de generar puestos de empleo, Serrano advierte: "Quiero dar trabajo y que siga siendo el artesanal, a la vieja usanza, sin tantas máquinas y con mucha gente trabajando, porque la diferencia de mi producto es lo artesanal".