La guerra entre las AFJP por ganar clientes está en su momento más caliente. Según los datos a los que tuvo acceso exclusivo Página/12, la cantidad de traspasos rozó el mes pasado los 80.000, la cifra más alta de los últimos siete años. Esta situación es llamativa, ya que no se relaciona con un mercado en auge ni con perspectivas prometedoras sino que está vinculada con todo lo contrario: la fuerte carga de incertidumbre por la que atraviesan las administradoras.
En total, los traspasos de marzo sumaron 79.708. Quiere decir que en un solo mes cambió de AFJP nada menos que el 2,3 por ciento del total de aportantes al sistema. Semejante escenario se da en el marco de una escalada en la pelea, que incluye sospechas de conductas de mala fe entre las mismas compañías.
Todo comenzó en agosto del año pasado, cuando las administradoras privadas se negaron a pesificar sus títulos públicos y reclamaron ante el Poder Judicial que los bonos se mantuvieran en dólares. La propuesta de quita de la deuda del 75 por ciento hecha por el Gobierno significó un golpe al patrimonio de las administradoras. La única que quedó a salvo del mazazo fue la AFJP Nación, que aceptó la pesificación de sus acreencias con el Estado. Esa decisión se tradujo en una oleada de traspasos a favor de la administradora estatal no bien se hizo pública la oferta de Dubai. Desde entonces, setiembre de 2003, hasta el mes pasado, la AFJP Nación ganó 49.129 afiliados.
Esta importante fuga de clientes a favor de la AFJP estatal obligó a las demás empresas a lanzar una ofensiva para evitarlo. Y el fenómeno se espiralizó. Se notó un inusual reclutamiento de promotores, cuyo plantel creció un 12 por ciento, al pasar de 8674 a 9711 personas entre setiembre y marzo últimos. También aumentó la cantidad de sucursales: de 893 a 988.
El resultado fue que casi medio millón de personas cambió de AFJP en el último semestre. Exactamente 443.438, el 13 por ciento de los aportantes. La cantidad de traspasos se acrecentó mes a mes: de los 39.000 de setiembre a 65.400 en diciembre y a los casi 80.000 del mes pasado.
Especialistas del sector consultados por este diario comentaron que la guerra que se desencadenó con la oferta de Dubai y la migración hacia la AFJP Nación ya excedió ese marco. Y que el trasfondo de la fiebre de los traspasos tiene relación directa con el futuro del sistema de la jubilación privada.
Si bien el Gobierno enfrió la embestida contra las administradoras y ahora las partes se sentaron a renegociar la deuda, en las compañías existe incertidumbre sobre el porvenir. Y si bien se diluyeron las expectativas más negras –acerca de una eventual reestructuración del sistema de jubilaciones–, no se descarta una nueva vuelta en la concentración del negocio. En la actualidad conviven una docena de AFJP.
Desde esta perspectiva es razonable que las compañías hagan fuertes inversiones en diferentes medidas para detener la huida de afiliados. Por lejos, la AFJP que más perdió desde setiembre fue Máxima: 36.220 afiliados. Le siguió MET, con 6837, y Orígenes, con un rojo de 6072. Aunque en el caso de la empresa del Grupo Santander, Orígenes, se dio un hecho llamativo: fue la que más clientes perdió –89.048–, que fueron parcialmente compensados por 82.976 nuevas altas. El cuarto lugar entre las de saldo negativo fue para Profesión (perdió 4206), seguida por Futura (-2715). Las que ganaron están encabezadas por Nación (49.129); Unidos (2992) y Consolidar (1589). En este último caso se le fueron 65.986 clientes y ganó 67.545, lo que supone una fuerte inversión de recursos.
Fuentes del mercado dijeron a Página/12 que una de las estrategias para sumar afiliados radicaría en dar más incentivos a los promotores. En vez de pagar entre 8 y 10 por ciento sobre el salario del cliente, ese porcentaje podría duplicarse en los sueldos superiores a 1500 pesos. Entre las compañías, incluso, se sospechan de maniobras poco transparentes para sacarse ventaja.