Iplan Networks es una de las pocas empresas de telecomunicaciones que compite con Telefónica y Telecom luego de la apertura del mercado. Y sobrevive al intento. En el 2001 recaudó 7 millones de pesos por ventas, mientras que este año espera facturar 100 millones. Mario Micelli, gerente de Asuntos Públicos y Regulatorios, conversó con Cash sobre la estrategia de la empresa y las dificultades para competir en un mercado de casi 5000 millones de pesos que sigue siendo dominado ampliamente por los operadores históricos.

¿Cómo se hace para competir con Telefónica y Telecom?

–Nosotros estamos compitiendo muy bien dentro de nuestra área de negocios y nuestra zona de cobertura a partir de la aplicación de tres recursos esenciales: infraestructura propia, inteligencia comercial e innovación permanente de productos y servicios. El negocio de telecomunicaciones requiere muchas inversiones y también mucha inteligencia competitiva. Han habido varias experiencias en el mercado argentino de empresas que se iniciaron con poco capital y no han podido seguir y de empresas que se han iniciado con fallas en su plan de negocios que tampoco continuaron. Cuando se largó la desregulación en noviembre de 2000, las compañías entrantes del primer pelotón éramos 15 y ahora quedamos cuatro o cinco.

¿Cuál fue la estrategia?

–En un mercado con fuertes dominantes, el entrante tiene que generar sus propios espacios. Por eso va buscando nichos de mercado. La ventaja que tuvo Iplan es que desde el primer momento se focalizó en las pymes, las cuales no eran atendidas por las grandes empresas. Nadie les daba una solución específica. En ese mercado nos va muy bien. Nuestra intención es consolidarnos en el segmento pyme para después ir bajando al segmento residencial, donde está la gran torta de las telecomunicaciones.

¿Usted destaca la necesidad de tener infraestructura propia, pero no es mejor optimizar el uso de las redes existentes en lugar de duplicarlas?

–Es una vieja discusión que hay en el mercado de telecomunicaciones respecto de lo que le conviene más al país. Quienes sostienen que es mejor generar varias redes argumentan que el trabajo y la inversión quedan en Argentina. En este momento la señal del Gobierno es clara: promueven la generación de infraestructura para la prestación de servicios. La otra doctrina dice que es mejor utilizar lo existente. Nosotros decidimos tener nuestra red propia para no depender de terceros y tener control pleno de la calidad del servicio que prestamos.

Cuando se tienen que conectar con las otras empresas es inevitable negociar los precios de interconexión. ¿Están conformes con las reglas de interconexión vigentes?

–Las normas de interconexión fueron establecidas en el decreto 764/2000, pero luego de la devaluación se empezaron a aplicar diferentes indexaciones para una misma sustancia, de acuerdo con el origen del tráfico de las telecomunicaciones. El tráfico local se pesificó 1 a 1 sin indexación. El tráfico de larga distancia nacional se indexó por CER y el tráfico de larga distancia internacional se dolarizó.

¿Quién tomó esa decisión?

–Fue una imposición de Telefónica y Telecom. Que fue recurrida por los nuevos entrantes pero ninguna autoridad intervino, ni administrativa, ni judicial, ni legislativa. De manera tal que eso ya es una imposición de mercado. Así a los entrantes se les sube el piso y el techo está congelado de hecho. Dicen que tenemos libertad para fijar los precios, pero en un mercado donde el dominante concentra un porcentaje altísimo y tiene las tarifas congeladas sólo se puede competir con tarifas más bajas. Es una especie de práctica predatoria al revés. La práctica predatoria implica que el dominante baja la tarifa resignando ingresos para eliminar la competencia en el futuro. En este caso lo logra aumentándonos los precios.

Es un escenario insostenible en el mediano plazo.

–Las alternativas para ganar dinero que tienen los dominantes son tres: tarifas, interconexión y servicio universal. Las tarifas quedaron congeladas y el servicio universal no se reglamentó. Entonces les quedó una sola fuente para incrementar recursos y se generó una transferencia de ingresos desde los entrantes hacia los dominantes. Nosotros tenemos la ventaja de no depender tanto de las dominantes, pero con las indexaciones hay que parar de alguna manera.