La última crisis dejó al sistema financiero en una situación singular. Los potenciales clientes de los bancos se empobrecieron y por lo tanto tienen menos acceso a los productos. También es cierto que, después del corralito, hay más bronca con las entidades financieras. En este contexto, la estrategia para ganar mercado no pasa tanto por ofrecer tasas de interés atractivas sino por encontrar el consumidor a medida. Es por eso que los bancos ya no sólo tienen entre sus filas a gerentes financieros sino que contratan a sociólogos que les ayuden a entender las claves de la sociedad argentina de la post crisis.
Un ejemplo de esta reconversión ocurrió ayer: la cámara que aglutina a las emisoras de tarjetas de crédito dio a conocer una investigación en la cual reveló el perfil psicológico de los potenciales clientes. De la encuesta realizada entre 816 casos distribuidos en las principales ciudades del país surgió lo siguiente:
- La mayor parte de la población (22 por ciento) es “conformista”, se relaciona con los bancos en general y con las tarjetas de crédito, en particular, únicamente para superar un hecho imprevisto, según definió Enrique Paredes, el sociólogo que presentó el trabajo ante los propios representantes de las administradoras de plásticos.
- Otro porcentaje importante (18 por ciento de la población) se consideró “irascible”. Son aquellas personas que acumulan resentimiento con el sistema financiero.
El problema para las empresas quedó a la vista: cuatro de cada diez argentinos prefieren mirar a los bancos de lejos, lo mismo que a los productos y servicios que ofrecen. A este total hay que añadirle al segmento que, en términos sociológicos, Paredes denominó “Devaluados”. Son los que salieron golpeados por la crisis. Una parte de ellos quisiera suscribirse en una tarjeta de crédito “para disimular el fracaso”. El inconveniente radica en que son los menos pretendidos por los bancos, por obvias razones. De acuerdo con el relevamiento, sólo un tercio de los integrantes de la clase media recuperó las posiciones perdidas tras la debacle de la convertibilidad. “El resto (de la gente) permanece empobrecida”, evaluó Paredes. “La clase media sigue afectada por el impacto de la crisis. Fue una bomba psicológica”, remató.
Las emisoras de plásticos buscan la manera de volver al sendero positivo de la precrisis. Con la explosión económica y social, las tarjetas perdieron dos millones y medio de clientes. La cantidad de tarjetas pasó de 12 millones a 9,5. En los últimos dos años se recuperó lo perdido: existen alrededor de 12,2 millones.
El saldo que dejó la crisis le pone trabas a la expansión. César Bastien, director ejecutivo de la cámara, dijo a Página/12 que las tasas de interés que se cobran no forman parte del problema central: aseguró que, en promedio, en las tarjetas bancarias rondan el 24 por ciento anual, mientras que en Estados Unidos ese costo asciende al 14 por ciento y en Brasil al ¡120 por ciento!
Más que a los bolsillos, las emisoras parecen apuntarles a las cuestiones psicológicas de sus clientes. Algunos datos aportados por la encuesta son reveladores de algunos comportamientos: ante un servicio deficiente, de cada 25 personas una sola se queja, mientras que dos se cambian de empresa en medio del silencio.