Para hacer frente a la competencia, las empresas de telefonía vienen impulsando a nivel regional una nueva estrategia: ofrecer servicios integrados de telefonía, banda ancha y TV paga. El objetivo es impedir la migración de sus clientes tradicionales hacia otras compañías. Cash dialogó con Carlos Blanco, director de Investigación de Mercados de Signals Telecom Consulting, sobre la expansión de los tres principales operadores en la Argentina –Telefónica, Telecom y Telmex– en este frente, los beneficios que lograron en América latina y las dificultades que enfrentan para implementarla en el país.

¿Cuál es la estrategia de las empresas de telecomunicaciones en el mercado de la televisión paga a nivel regional?

–Al ingresar al mercado de video, los operadores buscan fidelizar su cartera de usuarios de telefonía y banda ancha, con paquetes que integren dos o tres servicios a un precio rebajado, para hacer frente a la competencia, especialmente de los operadores de TV paga que avanzan con cable módem y telefonía local. Los servicios de video se pueden ofrecer por medio de la red de telecomunicaciones –la variante más conocida es la IPTV (Internet Protocol Television)–, de compra o alianzas con operadores de TV paga o el despliegue de plataformas de televisión satelital (DTH). Son costosas, pero el objetivo final no está en la oferta del servicio de video de manera aislada. La ganancia genuina resulta de la retención de los usuarios tradicionales que, sin una oferta de video, habrían migrado a la red de un competidor.

¿Y el caso de Telefónica?

–Telefónica está ofreciendo televisión paga a través de satélite. El servicio de IPTV lo reservó para barrios de alto poder adquisitivo. La plataforma DTH de Telefónica para América latina está montada sobre el satélite Amazonas, de bandera brasileña, cuyo principal accionista es Hispasat de España y en la cual Telefónica tiene una participación. El plan de Telefónica es incorporar masivamente el servicio de video a través de esta plataforma, tal como lo hizo en Chile, Perú, Colombia y en el estado de San Pablo, Brasil. Durante 2008 también lo lanzará en Venezuela, donde sólo es operador móvil.

¿Por qué Telefónica no lo introdujo aún en la Argentina?

–Porque hay una doble traba regulatoria. El pliego de concesión le prohíbe ofrecer servicio de video y la Ley de Bienes Culturales establece que un operador extranjero no puede ser propietario de más del 30 por ciento de una empresa. Telefónica no se propone vender video en cualquier lado y a cualquiera sino a sus propios clientes de telefonía y banda ancha, con el fin de reducir la tasa de migración de sus clientes hacia otras compañías. En la Argentina, por ejemplo, lo ofrecería sólo en su área de concesión original, en el sur del país. La retención de esos clientes genera, en muy corto plazo, un volumen de ingresos por cuentas retenidas y por ahorros que es superior al negocio de video en sí mismo.

Otros dos operadores de peso en la Argentina son Telecom y Telmex. ¿Es posible que se propongan tomar iniciativas similares?

–La gran mayoría de los operadores de telecomunicaciones de América latina analiza la posibilidad de incorporar servicios de video a su oferta de telecomunicaciones. De hecho, algunas cooperativas y sistemas de TV paga del interior del país ya los ofrecen. Es público que Telecom y Telmex han analizado en el pasado posibles alianzas comerciales con operadores de TV paga en el país. En ese sentido, DirecTV se presenta como aliado comercial para el armado de paquetes de diferentes operadores en Brasil, Chile, Colombia, Estados Unidos y Puerto Rico, en la medida en que no es visto como una amenaza competitiva, ya que para poder competir en telecomunicaciones debería agregar un canal de retorno satelital que dispararía sus costos. Aunque las alianzas parecen una buena opción, el operador de telecomunicaciones queda atado a la estrategia comercial de la compañía de video, por eso Telefónica decidió lanzar su propia plataforma regional. En 2007, Telmex compró a un operador de DTH en Chile (ZAP.TV, ahora Telmex TV) y además es dueña de una flota de satélites –StarOne de Brasil– por medio de la cual buscaría regionalizar el servicio de televisión satelital. Aunque la prioridad de ese lanzamiento estará en México, Signals no descarta un posible desembarco en la Argentina, en donde la posibilidad de comprar un operador de TV paga –la estrategia original de Telmex– es muy compleja debido a la alta concentración en el mercado. Telecom anunció el desarrollo de una red de IPTV. De conseguir el permiso oficial para operar, optaría por ofrecer el servicio de TV paga a través de su propio tendido de telecomunicaciones. A largo plazo es la opción más conveniente, pero el despliegue es muy costoso y más lento, por lo que seguramente estará acotado a barrios de alto poder adquisitivo de su área original de concesión, el norte de la Argentina.

¿Qué impedimentos podrían encontrar?

–En el caso de Telefónica y Telecom, el impedimento es regulatorio (pliego de concesión y Ley de Bienes Culturales). La prohibición fue ratificada en 2007 por la Justicia. En el caso de Telmex y otros operadores entrantes, la dificultad es que el Comfer no está extendiendo licencias para prestar servicios de TV paga. Entendemos que la disputa terminará definiéndose en el ámbito judicial durante 2008.

En los países donde sí lo implementó, ¿qué impacto tuvo en términos de beneficios para estas empresas?

–El país de referencia sobre la evolución de ofertas múltiples es Chile. Fue el primer país donde Telefónica lanzó el DTH en 2006. Allí tiene una competencia muy fuerte con el operador de cable VTR, que tiene una presencia del 10 por ciento en telefonía fija, 35 de banda ancha y 75 en televisión. A un año de haber lanzado este servicio, Telefónica consiguió 250 mil clientes, el 15 por ciento del mercado de video de Chile. Además, Chile tiene una penetración de mercado del 6 por ciento, así que allí Telefónica tendría mucho espacio para crecer. Pero la ganancia está en que el 98 por ciento de los clientes de Telefónica contrata el video por medio de paquetes dobles o triples, es decir, con telefonía, banda ancha o ambos. Cualquier otro ejemplo para la región siempre tiene a Telefónica como protagonista, es la única que lanzó un esquema a nivel multi país y de gran escala. Es la pesadilla de la industria de la TV paga.