Cualquiera sea el caso que se presente, los negociadores en un conflicto deben estar preparados para el análisis de los diferentes factores que se ponen en juego. En las Escuelas de Negocios se estudian estrategias para el momento de entablar el diálogo con el interlocutor ocasional. Frente a los varios aspectos que se presentan para abordar una puja de intereses, que puede ser una discusión salarial, la compra de una propiedad o una complicada relación del Gobierno con representantes de un sector del campo, los especialistas brindan las siguientes recomendaciones:

- Ser breve, directo y conciso. Escuchar más de lo que se habla.

- Emplear números redondos cuando se mencionan cifras.

- Procurar que la reunión no dure más de dos horas, y con intervalos.

- Las sesiones demasiado largas agotan a ambas partes y no son fructíferas.

- En la mesa de negociación se habla de proyectos y propuestas, no de personas.

Los expertos, como el consultor en management Juan J. Alvarez, también aconsejan definir la banda por donde se moverá la negociación en cuanto a lo que se pretende y lo que se piensa ceder. Analizar fortalezas y debilidades y establecer un entorno agradable de conversación. Y, fundamentalmente, estar preparado para trabajar la relación de ganar-ganar, que significa que en el resultado final ambas partes deben salir relativamente conformes.

Cuando se analiza las características del actual proceso de diálogo entre funcionarios y un grupo de dirigentes agropecuarios, en especial las primeras reuniones con numerosos participantes más dispuestos a acercarse a un micrófono que a una idea, se observa que no se cumplieron esas mínimas normas de negociación que recomiendan los entendidos en la materia. Ni en los aspectos vinculados a cuestiones estrictamente técnicas-económicas ni a las propias de una puja política, como la que existe hoy con las entidades de un sector el campo.

Las razones para aproximarse a esa marcada deficiencia no tienen que ver con las personalidades de Guillermo Moreno o de Alfredo De Angeli, que en última instancia son actores menores en esta historia. La debilidad de esta instancia de negociación, como podría ser para cualquier otro conflicto de envergadura en Argentina, reconoce tres factores principales:

1 La desarticulación de la estructura estatal y, por lo tanto, de la legitimidad del Estado para intervenir en la esfera socio-económica, lo que determina un cuestionamiento a su capacidad de ejecutor de políticas públicas.

2 La profunda crisis de representatividad de las organizaciones intermedias, ya sean partidos políticos, sindicatos o cámaras empresarias.

3 La escasa vocación de quien ejerce el poder de instalar un clima de diálogo en la diversidad con la oposición, aunque también es cierto que ésta tampoco posee la virtud de la amabilidad en el parlamento.

El investigador Ricardo Aronskind abordó el primero de esos factores con mucha precisión en un artículo de opinión publicado por Página/12 el miércoles pasado. Afirmó que “la palabra negociar tiene connotaciones confusas en Argentina, ya que por nuestra historia reciente se entiende que cuando el Estado negocia debe ceder ante las demandas privadas. En este caso, la ‘negociación’ consistiría en que el Estado aceptara el veto del sector privado sobre una política pública”. Y agrega que “esta confusión sobre el lugar del Estado en la sociedad deriva del arrasamiento de las potestades y capacidades estatales, que se aceleró en los últimos treinta años”. En las tratativas tumultuosas con dirigentes agropecuarios quedó en evidencia esa fragilidad de un Estado que con una tibia intervención, como fue las retenciones móviles, quedó en una posición defensiva frente a un nuevo bloque de poder. Este está constituido por grandes propietarios, sociedades inversoras y multinacionales vinculados al negocio de la soja, núcleo de riqueza que resulta confuso para su identificación porque tiene como cabezas visibles de la protesta a representantes de pequeños productores.

Otro de los factores que hace bastante difícil el marco de negociación es la frágil representatividad de los dirigentes que dicen hablar por el campo. La variedad y cantidad de voces que expresan reclamos del sector refleja que las entidades que están en el ámbito abierto de diálogo con el Gobierno no tienen un firme reconocimiento de sus afiliados. La irrupción de De Angeli y de productores denominados “autoconvocados” expone la crisis de las organizaciones tradicionales del mundo rural. En una recorrida por foros y blogs de productores y de militantes urbanos del campo se exhibe la escasa a nula confianza hacia los dirigentes, que se verifica en la planificación de acciones de protesta por encima de las estrategias que definen las conducciones. La quema de más de 100 mil hectáreas de pastizales por parte de productores agropecuarios, que invaden de humo a la Capital y alrededores, no ha merecido una consideración de las entidades del campo. Y no la ha tenido porque esa acción es la exteriorización de la crisis de representatividad de esos dirigentes, además de constituir una manifestación más de los profundos y violentos cambios que se están desarrollando en la actividad agropecuaria.

El incendio de las malezas en un campo es un recurso muy difundido en el país. Los productores apelan a esa práctica para mejorar los pastos. Pero en este caso se debe en gran parte a la expansión de la frontera agrícola, que se está efectuando con una inusitada violencia. Existe una fuerte especulación para el aprovechamiento de los campos, lo que deriva en un manejo irresponsable de los recursos naturales y de la producción agraria. En las zonas donde existen casi 600 focos de incendio por quema de pastizales, barones de la soja han comprado tierra barata para producir el poroto de oro. Ante ese avance, ganaderos que estaban en esos campos fueron empujados hacia las zonas más bajas, como la del Delta, donde empezaron a quemar malezas con el objetivo de tener pastos tiernos para los animales durante el invierno, explicaron investigadores de la Estación Experimental Agropecuaria Delta del Paraná de INTA. Esa práctica de expansión de la frontera sojera tiene hoy visibilidad porque afecta a la Capital y las principales vías de transporte terrestre, aerea y marítima, pero en los últimos años ha sido habitual en los montes de Santiago del Estero, en Tucumán, en el Chaco, con una consentida violencia por parte del poder de turno contra los pobladores y pueblos originarios que habitaban esas tierras capturadas por barones de la soja.

El marco para alcanzar acuerdos entre el Gobierno y un sector del campo, entonces, no se presenta como el recomendado por especialistas de las Escuelas de Negocios. Si se le suma que la administración kirchnerista no ha ejercitado a lo largo de su gestión el músculo del diálogo, y en un escenario de intensa batalla en el mercado de las telecomunicaciones, el panorama no se presenta muy alentador por los actores que están en escena. Sin embargo, en caso de que el objetivo sea solamente planificar una política agropecuaria, excluyendo deseos políticos negados en las urnas, cada uno de los protagonistas puede aprender en un curso acelerado por los propios acontecimientos que negociar no significa imponer. Y, en última instancia, que el Estado tiene la responsabilidad de intervenir en un conflicto pensando en el bienestar general y no en el de un sector particular.

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