El mayor gasto de las administradoras es el destinado al pago de sueldos para promocionar sus compañías. De los 10.277 empleados que tienen las AFJP, 7941 son promotores, cuya función es conseguir nuevos afiliados, ya sea sacándoles clientes a otras compañías o atrayendo a los nuevos trabajadores. En total, el sistema destina 240 millones de pesos anuales –dinero que surge de las comisiones que les cobran a los afiliados– a una actividad que no les reporta ningún rédito a los trabajadores ni a los futuros jubilados.

Un reciente estudio sobre sensibilidad de la demanda realizado por la Superintendencia de AFJP compara la relación entre el gasto en promotores, gastos comerciales, la rentabilidad y el costo de las comisiones con la cantidad de traspasos que consigue cada administradora. La conclusión es que la variable determinante de los traspasos es la cantidad de promotores con que cuenta cada compañía.

El factor de mayor incidencia es la cantidad de promotores, que en un índice de 0 a 1 (sube cuando la relación promotor-traspasos aumenta) registró 0,76. El segundo rubro de mayor peso para conseguir traspasos fueron los gastos en comercialización, índice que alcanzó 0,63. En cambio, la rentabilidad que obtienen las AFJP, el rubro que debería ser decisivo a la hora de elegir una administradora, midió 0,24.

El otro factor determinante de la jubilación futura que es la comisión que cobran las administradoras es prácticamente ignorada por los que cambian de AFJP. Utilizando el mismo índice, registró un 0,12. Según el trabajo efectuado por la Superintendencia, “los consumidores del servicio previsional están desinformados sobre los principales parámetros del sistema”. Y la incidencia de “los agentes de venta es determinante en la elección”. Es decir, las AFJP invierten en la imagen de la compañía y la convierten en la principal razón de los traspasos del sistema.

Las variables relacionadas con el saldo de la cuenta del afiliado no son promocionadas y terminan teniendo escasa incidencia en la elección. Consolidar, la líder del sistema, cuenta con 1255 promotores, casi el 16 por ciento del total del sistema. Así se quedó con 2600 de los 8000 traspasos que se realizaron este año, a pesar de que su rentabilidad fue peor que el promedio: -2,62 por ciento. Orígenes, la segunda compañía que más fondos administra, tiene un cuerpo de 1128 promotores, con los que consiguió 1479 traspasos entre enero y septiembre. Futura, que sólo cuenta con 141 promotores, apenas consiguió 40 traspasos en el mismo período. La AFJP Nación obtuvo una rentabilidad superior (menos negativa) que el promedio: un -1,87 por ciento. Pero con sus 781 promotores sólo consiguió 949 traspasos.