“Cuando un psiquiatra nos pide que le paguemos un viaje porque está recetando mucho nuestro producto, necesitamos saber si es verdad o no, porque puede decirles lo mismo a todos los laboratorios”, contó el gerente de una compañía farmacéutica. La frase es sólo un ejemplo del estudio que un investigador norteamericano efectuó sobre los deprimentes mecanismos que regulan el mercado de psicofármacos en la Argentina. La investigación muestra cómo el lugar común de que el uso de psicofármacos creció debido a la “ansiedad” causada por la crisis social de los últimos años encubriría acciones de mercado por las cuales el consumo viró desde los ansiolíticos –más baratos– hacia los antidepresivos –más caros–, en relación con la influencia de las empresas sobre los médicos. Estos últimos a su vez se dividen en dos categorías: los “recetadores” y los “líderes de opinión”: para influir sobre los “recetadores”, las compañías les ofrecerían viajes pagos y otros beneficios, por intermedio de los visitadores médicos; para los médicos líderes, el atractivo sería facilitar su participación central en eventos científicos. Pero, para no malgastar su dinero y saber a ciencia cierta qué recetan los doctores, los laboratorios cuentan con la información provista por empresas de marketing que monitorean y aun microfilman decenas de miles de recetas que llegan a las farmacias.
¿Se acuerdan de la “Semana de los desórdenes de ansiedad”? Esa campaña que en agosto de 2001 instaba a los argentinos ansiosos a concurrir a los hospitales. El resultado “superó las expectativas de sus promotores: los hospitales de la ciudad se vieron inundados de pacientes que se quejaban de síntomas de estrés”; cierto que “la campaña había sido financiada por la empresa farmacéutica nacional Bagó, productora de Tranquinil”, y “dos meses después, el gerente de ventas de Bagó informaba que agosto había sido un mes record de las ventas de Tranquinil”.
Con estos datos se inicia el trabajo “Las ansiedades de la globalización: marketing de antidepresivos y crisis económica en la Argentina”, de Andrew Lakoff. La investigación, que aparecerá en el Nº 34 de la revista Social Studies of Science, se publicó ya en el último número de Cuadernos de Antropología Social, del Instituto de Ciencias Antropológicas de la UBA. Lakoff, profesor de la Universidad de California en San Diego, realizó su estudio en Buenos Aires gracias a una beca de la Escuela de Medicina de la Universidad de Harvard.
Aquella “Semana de la ansiedad” evidenció cómo la opinión pública y la mayoría de los medios periodísticos interpretaban que “las enfermedades traídas por la crisis incrementan las visitas médicas y el uso de ansiolíticos”, de tal modo que “lo que podría haber sido considerado evidencia del éxito de la campaña informativa de Bagó fue mostrado en cambio como signo de la crisis social y psíquica de la nación”.
Para ir al fondo de la cuestión, el informe de Lakoff presenta un dato y formula una pregunta. El dato es: “Pese a que el mercado farmacéutico argentino se achicó en la hiperrecesión, las ventas de antidepresivos saltaron notablemente: de junio de 2000 al mismo mes de 2001, subieron un 16,5 por ciento”. La pregunta es: “¿Ello fue resultado de la crisis económica o de las prácticas de mercado farmacéuticas?”.
Para contestar, Lakoff recurre a un estudio epidemiológico que un grupo coordinado por Miriam Gattari efectuó sobre 600.000 afiliados a distintos planes de salud entre 1997 y 2000, según el cual hubo “una clara declinación en el consumo de ansiolíticos, que cayó del 21 al 14 por ciento de esa población, y un incremento en el número de pacientes que tomaban antidepresivos, del 3,6 al 4,5 por ciento de los afiliados”. En conjunto, había menos pacientes que tomaran psicofármacos, pero “lo que aumentó fue el precio promedio de los antidepresivos”.
Globalmente en la Argentina, “las ventas por unidad de ansiolíticos cayeron un 5 por ciento entre 1997 y 2001, mientras que las de antidepresivos se incrementaron un 9 por ciento”, en relación con “un cambio en la prescripción de los médicos, desde los ansiolíticos hacia los nuevos antidepresivos”. Esto condujo a un “crecimiento impresionante de las entradas por la venta de antidepresivos que, entre diciembre de 1998 y junio de 2001, pasaron de 45 a 54 millones de dólares por año”.
¿Por qué los psiquiatras pasaron de recetar ansiolíticos a prescribir antidepresivos, sin un aumento concomitante en el diagnóstico de depresión? “Esto se debió a un contacto intensivo entre los representantes de ventas y los médicos, estructurado por una economía informal de dones en la que las prescripciones de los médicos eran recompensadas con viajes al exterior y otras prerrogativas”, contesta Lakoff.
Gran recetador
Por ejemplo, “en la reunión de la Asociación de Psiquiatría Americana de 2001 en Nueva Orleans, el contingente extranjero más numeroso procedía de la Argentina: más de 500 psiquiatras, la gran mayoría de los cuales viajaban subvencionados por las compañías farmacéuticas”. Los “favores” otorgados por las empresas –“equipos de computadoras”, “patrocinio de viajes” y “otras atenciones de mayor envergadura”– se tradujeron en que “las relaciones farmacéuticas se convirtieron en portales para la infraestructura biomédica a nivel global”, lo cual dio lugar a “una atmósfera de conocimiento interesado”, cuyo resultado es que “los médicos llegan a conferir autoridad a la información que reciben por la vía de los circuitos de difusión de la industria farmacéutica”.
El propósito de las atenciones de los laboratorios fue “forjar una relación de lealtad entre el médico y la empresa”, para la cual “fueron especialmente buscadas dos clases de médicos: los líderes en las prescripciones de recetas y los líderes de opinión”. Estas dos categorías de médicos, los recetadores y los líderes de opinión, ameritan estrategias diferentes por parte de las empresas farmacéuticas.
Pero si se trata de influir sobre los recetadores, ¿puede saber el laboratorio cuánto y qué receta cada doctor? Sí que puede, gracias a lo que Lakoff sarcásticamente llama “la epidemiología neoliberal” desarrollada por empresas que auditan (espían) las prescripciones que efectúan los médicos. “Había empresas de marketing farmacéutico que microfilmaban recetas individuales en las farmacias, comparaban los datos y luego los vendían a las compañías farmacéuticas. Me impresionó la minuciosidad de esta esfera privada de conocimiento en un país donde en el sector público resulta casi imposible encontrar datos epidemiológicos acerca de la prevalencia de enfermedades mentales en la población”. Cierto que “estas prácticas son notorias en países como la Argentina, donde se han debilitado otras formas de conocimiento y de regulación en el campo de la salud pública”.
Para más detalles sobre esta epidemiología neoliberal, “durante mis visitas a la sede argentina de la compañía IMS Health (líder mundial en datos sobre ventas farmacéuticas, con sede central en Gran Bretaña) se me permitía a veces un vistazo subrepticio a un enorme libro de registro del número y monto mensual de ventas, pero no fotocopiarlo. Recuerdo que un director de ventas con quien me cité en un café traía algunas cifras anotadas en un trozo de papel: me permitió mirarlas y luego rompió el papel”, cuenta Lakoff.
Es porque “los datos de ventas eran confidenciales y muy valiosos: las empresas farmacéuticas pagan hasta 150.000 pesos anuales por suscribirse al servicio de IMS”.
Otra empresa de marketing farmacéutico llamada Close Up ofrece a los laboratorios “averiguar qué médicos recetan sus productos, quiénes recetan los de sus competidores y cuánto prescribe cada médico. Para conseguir esta información, Close Up compró o intercambió copias microfilmadas de recetas médicas tomadas en las grandes cadenas farmacéuticas. Pretendía cubrir 18 millones de recetas médicas en la Argentina, y contar con perfiles del comportamiento de más de 90.000 médicos, incluyendo aproximadamente 2000 psiquiatras en la ciudad de Buenos Aires”. La consultora ofrecía a los laboratorios saber “lo que el doctor hace, no lo que dice que hace”.
¿Cómo usan los laboratorios esta información? “Un experto vendedor de psicofármacos me contó cómo empleaba los datos correspondientes a un barrio de clase media-alta como Palermo: ‘Quiero los datos de prescripciones de antipsicóticos en Palermo’ (que obtiene de la compañía de marketing): ubico los cinco mejores médicos y averiguo cuánto recetan de qué droga. Frecuentemente se trata de médicos que prestan servicio a un elevado volumen de obras sociales y prepagas’. Así, el estratega de ventas pudo hacer marketing selectivo.”
Para tratar con los médicos recetadores, los laboratorios recurren a los visitadores médicos. Según una gerenta de productos entrevistada por Lakoff, “cuando el doctor dice ‘¿por qué no me pagan mi viaje al próximo congreso, si estoy recetando mucho este producto...?’, es mejor saber si es verdad o no, porque el doctor puede decirles a todos los laboratorios que está recetando mucho cada producto y así conseguir muchos pasajes”.
“Algunas veces, la negociación entre la empresa y el médico era muy directa –precisa Lakoff–: ‘Doctor, si usted me consigue veinte recetas más por mes, lo enviaré adonde quiera ir’. Pero usualmente la interacción era más sutil: ‘¿Cómo puedo ayudarlo?’, podía preguntar el visitador médico.”
Líder de opinión
La otra categoría de médicos, los “líderes de opinión”, merece un trato especial, en otro nivel que el de los visitadores médicos: “El delicado trabajo de forjar vínculos con los líderes de opinión estaba a cargo del director de ventas o del gerente de productos”.
La misma joven gerenta de productos para el sistema nervioso central, perteneciente a una importante empresa europea, comentó cómo seleccionaban a estos médicos líderes: “Trabajamos con profesionales muy prestigiosos, que pueden establecer alguna tendencia en el uso de psicofármacos; porque son muy conocidos como ‘voceros’ o tienen poder de decisión en las compras de medicamentos en hospitales, o porque participan en importantes asociaciones psiquiátricas. Nos permiten llevar el mensaje que necesitamos a los otros profesionales que siguen sus tendencias”.
Lakoff señala que, en el caso de los líderes de opinión, “no se trata de controlar recetas sino de desarrollar alianzas: disponer de esas respetadas personalidades para seminarios, simposios o como autores de la ‘literatura científica’ a ser difundida. Los líderes de opinión se alían a múltiples empresas”. El trabajo cita el caso de “un líder muy respetado cuyo libro sobre ‘psicofarmacología práctica’ fue patrocinado por la empresa Organon y presentado en la Universidad de Buenos Aires por el jefe de farmacología de la misma empresa”.
Otra técnica para establecer vínculos con los líderes de opinión consiste en “realizar experimentación clínica con propósitos de promoción más que de recoger información actualizada sobre la eficacia de la droga. El estudio se presentaba en un congreso científico internacional, con los gastos a cargo de la empresa. Para los médicos jóvenes, es un modo de manifestarse como líder de opinión emergente”.
De todos modos, las empresas necesitan “suma cautela con los líderes de opinión. Un experimentado estratega de mercado me dijo que, si organizaba un evento, se aseguraba de invitar a todos los principales líderes de opinión: si omitía a alguien, podía darse por enfadado y no recetaría su producto”.