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Las bodegas-boutiques, abocadas exclusivamente a ediciones limitadas de productos de buena calidad, son un fenómeno nuevo ligado al cambio en los hábitos de consumo argentino. En los últimos cincuenta años, la demanda de vino bajó de 100 a 35 litros per cápita, al tiempo que las preferencias se desplazaron hacia las variedades más finas. Mariano Beneyte, socio de la familia Carrasco –ex dueños de la marca Navarro Correa– en la bodega Covas Rosell Boher, da alguna pauta de cómo se estructura un negocio artesanal. A diferencia de lo que ocurre en Chile, se lamenta el empresario, el apoyo oficial aquí es escaso.
¿Cree que por cuestiones económicas puede hablarse de que en la Argentina existe un mercado cada vez más segmentado?
–Sí. Hay segmentación de mercado y ocurre con muchos productos. En la Argentina el consumo per cápita del vino viene bajando, al tiempo que cambia la composición cualitativa de la canasta. Cada vez se demanda menos vino de mesa y más vinos finos. Dentro de este segmento, a su vez, se generan varios nichos de mercado en función del precio en góndola: hasta los 10 pesos, hasta los 20 y por encima de ese valor.
Es difícil pensar en un negocio que se sostenga fuera de los grandes circuitos comerciales.
–Para nosotros, que tenemos una producción acotada, no sólo es factible sino necesario subsistir fuera de las grandes cadenas. Este año hicimos 105 mil botellas de vino, unas 17.500 cajas, y sólo 15 mil botellas de champagne. No nos preocupa estar en los grandes circuitos porque tratamos de hacer productos muy cuidados y para ofrecerlos los canales especializados como las vinotecas son los mejores.
¿La falta de escala no atenta contra la rentabilidad?
–No en nuestro caso. Por el contrario, tenemos rentabilidad suficiente para nuestra producción. De cualquier modo, planeamos llegar a un máximo de 220 mil botellas de vino y entre 70 y 80 mil de champagne. No más. Porque ésos son los niveles en los que podemos asegurar una calidad como queremos ofrecer.
¿Es una calidad suficiente como para exportar?
–Estamos exportando a Estados Unidos, Brasil y Holanda. Y en tratativas para vender a Costa Rica y Perú. Pero también aquí la oferta es selectiva: tenemos que fijarnos muy bien a qué mercado apuntamos y con qué distribuidor externo hacemos alianzas para que las botellas lleguen a los comercios de delicatessen. Tampoco aquí es posible ir a grandes cadenas de comercialización.
¿Proyectan crecer sobre un aumento de las exportaciones o un mayor consumo interno?
–Todavía el mercado interno puede crecer un poco más, pero la apuesta es exportar más. El año pasado el 15 por ciento de la facturación fue por ventas al exterior. Este año esa proporción subirá a cerca del 30 por ciento, y en algún momento será mitad y mitad.
¿Por qué la industria vitivinícola de Chile es mucho más exitosa que la argentina en el exterior y hoy tiene una presencia más importante?
–Es cuestión de tiempos. Hace quince años Chile se propuso empezar a exportar vinos en base a la idea de promover una marca país. Aquí no se hizo nada de eso. Tenemos tan buenos vinos y aun mejores, pero ellos consiguieron estar mejor posicionados. Tuvieron la visión y el respaldo del Estado. En la Argentina los esfuerzos siempre son individuales. Recién ahora hay algún apoyo oficial, a través de la Fundación Exportar. Pero son esfuerzos pequeños y aislados. Nosotros trabajamos a pulmón.
El economista Jorge Katz opina que, en general, los industriales chilenos se esmeran más en mejorar la competitividad que los argentinos.
–Al menos en la industria del vino, en la Argentina estamos siendo muy cuidadosos de la calidad. Es cierto que los chilenos funcionan más orgánicamente. Los argentinos somos más nuevos en el esfuerzo exportador. Lo mismo ocurre con los vinos australianos: su gobierno se planteó el objetivo de conquistar mercados en el mundo y lo está consiguiendo.