Guillermo Tofoni reivindica su argentinidad cuando negocia seductores contratos en Asia, así y todo lo presentan en el exterior como hijo de italianos y tiene como principal socio una corporación rusa. Hombre de mundo, es el empresario que le acercó a la AFA un contrato de 18 millones de dólares para que la Selección Nacional juegue a donde dé lugar. Durante un diálogo de tres horas con Página/12 describió con naturalidad cómo hizo para unir las voluntades del multimillonario Viktor Vekselberg y Julio Grondona en un mismo proyecto. Algo que nunca resultó inalcanzable para este buscavidas que ha sido al mismo tiempo un agente FIFA que organiza partidos en lugares exóticos como la isla de Martinica o la India e improvisado columnista de la cadena CNN. Y que además tiene llegada a personajes muy influyentes.

–¿Cómo es su historia, la del único argentino que es agente de partidos autorizados por la FIFA?

–Mi actividad básica es la publicidad y siempre me interesó el tema del entretenimiento, las marcas, los sponsors... Estando en Italia, me sugirieron: ¿por qué no les organizas giras a selecciones europeas por América? Volví a Buenos Aires y empecé a llamar a las federaciones. La primera que contraté fue la de Eslovaquia, que jugó en Bolivia, Colombia, Costa Rica y Guatemala. Sucedió en enero del ’97. Y todo siguió con el boca en boca. Aunque me hice amigo de un oficial de FIFA chileno, que me aconsejó muchísimo, Alfredo Aspura. Una persona bastante influyente. El me dijo: vos tenés que sacar una licencia de la FIFA, te van a respetar, vas a tener más seriedad... Finalmente, en 1999 me autorizaron a ser agente de partidos.

–A esa altura, ¿usted ya tenía muchos contactos?

–No, contactos no. Golpeaba puertas. Desde mi casa en Villa Devoto, mandaba faxes a cuanta selección se le pueda ocurrir. Yo viví un año en Italia, pero el trabajo fuerte lo hice desde aquí. Me contacté con muchos países del este de Europa: Eslovaquia, por supuesto, Bulgaria, Rumania... para que vinieran a jugar a Latinoamérica. Yo no iba a buscar el dinero, sino su confianza. Como todo, fue un proceso. Pero que tenía dificultades. Viajaba a Centroamérica, me topaba con Inter For Ever, una empresa que después fue comprada por Traffic de Brasil, y todas las selecciones de esa región tenían que pasar por ella. Hasta que descubrí el nicho de los partidos amistosos, porque la compañía se ocupaba sólo de la televisión.

–¿Cuál era su riesgo empresario?

–El riesgo era no conseguir una sola selección. No es que yo iba con dinero y les decía: compro los derechos de Costa Rica. Hablaba con el presidente o el secretario general de su federación, los visitaba y me respondían: tenés tal fecha. ¿A ver qué hacés? Y no descansaba hasta que conseguía lo que me habían pedido.

–¿Y cuándo obtenía su ganancia?

–Cuando concretaba la gira. Yo habré hecho 140 partidos internacionales y el único problema que tuve fue en la India, donde me quedaron debiendo 55 mil dólares. Había llevado a la selección de Rumania, le pagué y me hice cargo de la deuda con su federación. Para sacarla del medio. Pero qué sucede cuando sos agente autorizado, como era yo en ese momento. El riesgo es nulo. Porque si una federación no le paga a la otra, interviene la FIFA y como ésta después les liquida dinero, se lo retiene al culpable y le paga al damnificado.

Argentina, una linda chica

–¿Cómo hizo para convencer a los dirigentes de la AFA de que debían aceptar su propuesta?

–Como en todas las relaciones, primero nos conocimos. Muchos quizá tenían información de que era un fantasma, un loco... y yo trato de ser muy profesional en lo que hago. Por supuesto que pensé cómo entrarles. Es como acercarse a una linda chica. Le mando flores, llamo a un amigo, me pongo perfume cuando la voy a ver, no sé. Traté de seducirla. Y la estrategia fue hacer un proyecto de 55 páginas y que no tiene que ver sólo con la Argentina. La Selección Nacional es una más dentro de ese megaproyecto. Que se vincula con comprar y tomar derechos de partidos amistosos. Porque creo que el entretenimiento es el futuro del fútbol. Y ahí preveo contar con Brasil, Colombia, Honduras, El Salvador, el Milan, Real Madrid, Juventus... Hablo de 200 millones de dólares en juego.

–¿Y su plan cerró cuando encontró un socio poderoso como el grupo Renova?

–Sí, porque me dije: ¿por qué no buscar inversores para comprar los derechos de los equipos, que es un mercado virgen en todo el mundo? Y además, tomar la exclusividad. Eso permite venderles a los sponsors por más tiempo y mejor. Con un contrato prolongado, uno consigue sentido de pertenencia con el auspiciante. Es como salir a comprar derechos televisivos.

–Ahora bien, ¿de dónde salen los 200 millones de dólares?

–Yo pensé: a la Argentina, para tener su sí, debía ofrecerle un 50 por ciento arriba del promedio histórico que cobraba la AFA. ¿Cuánto? 750 mil dólares por partido. La Selección ha cobrado 200 o 300 mil dólares por jugar en Latinoamérica o Estados Unidos y se presentó en Europa por 300 o 500 mil dólares. Que es poco. Como ha ido a Japón o Libia por un millón, pero no es normal que paguen eso. Por eso, sabía que 750 mil era un precio muy bien pago. Porque el promedio, en el mejor de los escenarios, daba 500 mil.

–Pero a la Argentina le pagarán 18 millones por 24 partidos, ni el 10 por ciento de aquellos 200 millones...

–Esto sigue así: Brasil un millón por partido, Juventus un millón, Milan un millón, Real Madrid dos millones. Y eso hay que comenzar a multiplicarlo. El proyecto está en el 10 por ciento de su ejecución. Yo voy por esos clubes y esas selecciones. Y si los rusos me acompañan, fantástico. No estoy casado con ellos. Hicimos una joint venture y me dijeron: sos argentino, entonces comenzá por Argentina.

Si Renova gana, yo cobro

–En definitiva, ¿cuál es su ganancia en esta operación?

–Yo soy socio en lo que se genere. Si la empresa Renova gana, yo cobro. Descontados todos los gastos y los 18 millones. Y sólo me llevo el 10 por ciento.

–¿Es solidario en las pérdidas?

–No, pero es muy razonable y diría que mi ganancia está por debajo de lo que normalmente se estila cobrar. Pero yo quería hacer la operación. Si me ponía en duro, exigía 1.800.000 dólares, y les decía, señores, es la Selección Argentina... me hubieran dicho que no. Ellos no lo hacen porque les gusta nuestro equipo, sino para ganar plata. Y me pagarán cuando se recupere lo que pusieron hasta ahora, la mitad del contrato, unos nueve millones. Y hasta ahora han ganado, no sé... dos millones.

–¿Cómo conoció a sus socios de Renova?

–En el 2004, por intermedio de Naciones Unidas, hice un evento en Milán, donde participaron Adriano, Cafú, Redondo y ambos equipos jugaron un partido con el logotipo de la ONU. Ahí conocí a un italiano, Máximo De Caro, cruzamos tarjetas y me dijo que había quedado impactado con lo que pasó, que se vio en 150 países. Cuando volví a Buenos Aires le mandé el proyecto de 55 páginas. A los 10 días me llamó para decirme que el evento le había gustado muchísimo a un grupo que él asesoraba y a su número uno, Viktor Vekselberg. Me dijo: te quieren conocer, comenzamos a trabajar, pero recién me reuní con ellos en Zurich y Moscú en enero de 2006.

–¿Por qué razón un grupo ruso, que comercializa aluminio, gas y petróleo, se interesa en auspiciar partidos de la Selección Nacional, si no tenía intereses en el país?

–Primero, ojalá que algún día pueda convencer a Vekselberg de que venga en su avión privado y pueda invertir en la Argentina gracias al fútbol. Renova quizá esté buscando crear alguna empresa vinculada al deporte que tenga un peso importante en el futuro, como puede ser SportFive en Europa. De todos modos, los rusos van al número, no les interesa la difusión. Para mí fue un negocio genial que este contrato se haya firmado.

–Por último, ¿hay alguien más poderoso detrás de usted o es apenas Guillermo Tofoni y su empresa World Eleven?

–...No, Dios. Soy un hombre de fe. Ese es mi padrino.