Sabor agridulce

La empresa Fortunato Arrufat es una mediana empresa argentina dedicada a la producción de chocolates y golosinas. En los últimos años fue esquivando la crisis y el desplazamiento que sufre en el mercado a partir de la concentración económica en su sector. Para sobrevivir en un mundo dominado por multinacionales había concentrado su estrategia de expansión en quioscos y pequeños comercios. Pero las ventas en esos locales ha ido descendiendo, al tiempo que la presencia de los hipermercados en el sector de chocolates y golosinas se ha incrementado año a año. Proceso que se verifica en el aumento de la superficie de góndolas dedicadas a las golosinas. Arrufat había encontrado la forma de compensar el descenso de pedidos de sus tradicionales clientes vendiendo a las grandes cadenas de comercialización, que además le permitía proyectar una expansión de su producción dados los volúmenes crecientes de despachos. La historia no tuvo final feliz. Arrufat se presentó a principio de semana en concurso preventivo luego de una conflictiva relación con uno de los principales hipermercados, pelea que ha llegado a Tribunales por una deuda de 800 mil pesos.
Frigorífico La Foresta tuvo todavía peor suerte. Directamente quebró. El año pasado, la compañía del sector alimentario bajó las cortinas ante el ahogo financiero que sufrió al no cobrar por mercadería entregada. El hipermercado le aplicaba notas de débito (descuentos) por productos que, según la cadena, estaban en mal estado. Pero los responsables de La Foresta no pudieron verificar si efectivamente la mercadería estaba podrida porque el híper ya la había tirado (o vendido).
Una resolución favorable, pero no por eso sin costos económicos, obtuvo el importador de electrodomésticos Víctor Pardo e Hijos. Uno de sus principales compradores, un hipermercado, le hacía descuentos compulsivos en sus facturas argumentando que las heladeras o lavarropas entregadas estaban rayadas y, por ese motivo, tenía que venderlas a un precio más bajo. El proveedor de electrodomésticos nunca pudo comprobar si esa mercadería estaba dañada. Fueron tantas las heladeras “rayadas” que los descuentos llegaron a 500 mil pesos. Víctor Pardo está en convocatoria de acreedores debido al perjuicio financiero provocado por la demora en cobrar ese dinero. Logró hacerse de los fondos después de una intimación que no llegó a dirimirse en Tribunales porque el híper se allanó a pagar en un acuerdo extrajudicial.
Un empresario de una importante fábrica de camisas –que pidió no ser nombrado porque todavía sigue siendo proveedor de grandes cadenas– relató su experiencia: el hipermercado le realizó un pedido muy grande de prendas, reclamando un descuento extra por cantidad. Aceptó esas condiciones y realizó la entrega. A los pocos días, y sin haber sido expuesta la mercadería en góndola, le devuelven gran parte del pedido y le comienzan a hacer notas de débito sobre la factura de las pocas camisas que retuvieron, tomando como precio de referencia para la operación el de descuento de esa gran compra, quedándose así el híper con una ganancia extra.
Estos son apenas unos pocos ejemplos de cientos que existen en esa desigual y abusiva relación comercial. El espectacular poder de comercialización que han adquirido los híper ha puesto de rodillas a los proveedores, que ante el permanente cambio de las condiciones pactadas están en una situación desesperante. Padecen pagos fuera de término, descuentos en las facturas, devoluciones de mercadería sin ningún motivo, participación compulsiva en campañas publicitarias, venta por debajo del precio de costo, entre otros abusos.
Mientras Economía reúne a ambas partes para que concluyan en un código de buenas prácticas comerciales, uno de los híper más fuertes de plaza distribuye entre sus gerentes de compra un listado con 33 recomendaciones sobre cómo negociar con los proveedores. Tres van como botón, que lo dicen todo:
1. Considere al vendedor como nuestro enemigo número uno.
2. Pida, pida y pida, que ellos terminarán concediendo.
3. No vacile en usar argumentos, aunque sean falsos.