Cuando la francesa Accord, dueña de los hoteles Sofitel e Ibis, en junio de 2004 le compró a la italiana familia Agnelli la cadena Club Med, hizo en esta región del mundo una apuesta bastante afortunada. Leonardo Esmerian, director general de Argentina y Sudamérica, explicó a Cash que después de la última crisis, en la que muchos clientes históricos se inhibieron de contratar el selecto servicio “por pudor”, la demanda resucitó, aunque aún está por debajo de la de 1998.

¿La mejora se debe a los sudamericanos o a los europeos?

–Es un mix. Los Med de Sudamérica crecieron básicamente por la demanda de brasileños y argentinos: los primeros representan un 70 por ciento, los segundo un 20 y el 5 restante son europeos, básicamente de Francia. La demanda local no volvió aún al ritmo de los ‘90, pero superó el piso que se tocó en 2002 y 2003. Ahora ya casi estamos llegando al nivel turístico similar al del 2000, aunque aún no alcanzamos el del ‘98, que fue el mejor de los últimos veinte años.

¿Está hablando de un aumento en cantidad de estadías o en pesos?

–Estadías y dólares van de la mano. En el último año el costo de las estadías aumentó un 10 por ciento en moneda dura.

¿Hubo planes de financiación para enfrentar la emergencia?

–No de nuestra parte. Sí de las tarjetas de crédito.

Ustedes apuntan a exclusivamente al nivel ABC1, menos vulnerable a los avatares de la economía.

–Apuntamos a un nivel de consumidores alto y que constituye un núcleo fiel. En los meses de crisis mucha gente dejó de viajar no porque no podía sino por pudor. Muchos empresarios, por una cuestión de imagen, dejaron de viajar al Club Med en momentos en que dentro de su empresa tenían que despedir gente o reducir salarios. El segmento de viajes y convenciones, a los que las empresas mandan empleados o clientes, se redujo drásticamente y eso representa el 20 por ciento de nuestro negocio.

¿Cuánto venden en la Argentina?

–Vendemos a 15 mil clientes por año con estadía promedio de una semana. Los tres destinos de Brasil copan el 90 por ciento y el valor promedio ronda los 1100 dólares el paquete con pensión completa y todas las actividades.

¿Cuál era la alternativa de los pudorosos que no querían viajar en pleno estallido económico a un Club Med?

–No viajaban o iban a lugares más modestos. En pleno estallido no se sabía el valor del dólar.

¿Y ahora cuál es la perspectiva de ese consumo en un contexto de dólar estable y crecimiento económico?

–Pensamos que vamos a crecer moderadamente en 2006, entre un 5 y un 7 por ciento. El principal motor serán las convenciones o viajes corporativos, ya que el nivel de demanda individual está muy consolidado.

Eso en alguna medida habla de un problema de segmentación social.

–Algo así. Nosotros podemos crecer un poco más, pero lo cierto es que también están creciendo nuestros competidores, que en algunos casos intentan reinstalarse después de haberse ido en la crisis. Todavía tenemos que ver quién se llevará la peor parte.

¿Cuál es el plan para librar esa disputa?

–Es una estrategia global que consiste en subir la categoría de nuestros hoteles. Estuvimos cerrando los que no estaban en condiciones de dar un buen servicio y los que abrimos son sólo de un nivel superior.

¿Cómo es el esquema de propiedad de los clubes?

–Hay varias fórmulas. Algunos son propiedades propias, como Itaparica y Río das Pedras; otras mixtas, con un inversor local (como Trancoso) y el próximo club que se abrirá en Buzios será íntegramente de un tercero y Club Med sólo lo gerenciará.

¿Argentina es lugar para instalar un Club?

–No hay un proyecto por ahora. Abriremos el de Buzios en 2008, así que otro destino en la región no sería factible antes de 2010. Pero no es descabellado pensarlo, si se ve la inversión que están haciendo aquí las grandes cadenas.